第24章 芙蓉国里情商情（上）

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丘陵地带是煤炭产区，也是汽油标箱车的理想市场。湘西南的个体运输业主主要经营牲猪南运和南方省份货物的回运业务。他们倾向于购买柴油加长型货车，这样可以在夜间留在车内休息，从而节省住宿费用，并且便于两名司机轮换驾驶。湘西地区由于其山区地形，很少使用长厢车，而是更多地投入标箱系列车的运营。相比之下，湘中地区的道路较为平坦，经济也更为发达。随着道路状况的持续改善，平头车越来越受欢迎。伍总详细地介绍着，如掌握珍宝般，对湖南汽车市场的了解可谓一清二楚。

他指出：“郴州市位于南部，与经济繁荣的广东省接壤，是芙蓉省改革开放的桥头堡，地理位置优越。该地区重型卡车的保有量达到1.9万辆，其中东风品牌占据了1.7万辆。鉴于市场潜力巨大，它吸引了国内竞争对手的密切关注。尽管对手们之前发起的‘渡江战役’和‘三南战役’成效有限，但竞争对手的强势姿态，确实值得我们高度警惕。商业竞争如同战争，优秀的商人必须具备勇气、智慧和热情。”

芙蓉机电设备联营公司自1993年成立以来，正值汽车市场从卖方市场向买方市场过渡。面对市场疲软和激烈的竞争环境，全体员工振奋精神，迎难而上，想方设法拓展市场。短短数月内，公司销售汽车超过400辆，取得了开门红的佳绩；1994年销量增长至908辆；1995年进一步攀升至1300辆；合同履行率达到了128%；回款率更是达到了100%。两年间，公司实现了两次大的飞跃。到了1996年上半年，销售量已达700辆，预计全年销量将达到1600辆。

在市场疲软、竞争激烈的宏观背景下，积极主动、转变角色从坐商到行商显得尤为关键。自去年起，在长沙分公司的紧密协作下，他们对16个地市县进行了深入的走访和调研，直接与用户进行交流，深入了解了当地的车辆保有量以及用户对销售工作的反馈和建议。基于这些宝贵的信息，他们迅速制定了一个全面考虑全省情况、重点突破的销售策略，从而牢牢把握了销售的主动权。

他们与郴州机电公司携手组建车队，前往临武、宜章、嘉禾、桂阳等小煤矿集中的市县，开展巡回展览。同时，他们深入乡镇与用户进行座谈，建立用户档案，并与乡镇相关领导就销售宏伟车和建立“宏伟乡镇”进行磋商。在5月份首批“宏伟乡镇”签约之后，7月份，宏伟贸易公司副部长陈军在芙蓉机电总公司领导和伍满舟的陪同下，又与永兴县达成了在全国率先建立“宏伟县”的意向。这种将单一积极性转化为多方积极性相结合的方法，已经取得了很好的成效。

急用户之所急，是赢得用户信任的关键时刻。以邵阳机电公司为例，当他们急需一辆标准的Eq153新车时，恰巧联销公司仓库及各分库均无此规格现货。然而，他们迅速与公司驻场人员取得联系，在公司领导的大力支持下，迅速办理了提车手续，并连夜将车辆送至用户手中，此举深深打动了用户。再比如，株洲冶炼厂的Eq153车队有一辆车的电路出现了故障，邵阳机电公司得知后立即派遣技术人员上门维修，确保车辆迅速恢复运营。冶炼厂运输处的负责人表示：“今年我们计划更新一批旧车，届时我们一定会再次选择你们的宏伟车。”

伍满舟表示：“为了提升用户体验，我们在仓库增设了开票处，实现了前店后库的经销模式，使得购车过程更加便捷、放心。同时，在持续优化服务态度和服务方式的同时，我们还特别注重改善服务硬件设施。得益于省机电总公司和宏伟公司的支持，我们已在省城星沙开发区的宏伟联销公司征地十五亩，预计年底将建成集整车销售、配件供应、维修服务、信息反馈于一体的综合性经营场所。届时，我们的联销服务工作将迈上一个新的台阶，也将开启更加辉煌