第26章 市场搏击，巾帼不让须眉

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随着千禧年的春天降临，国有企业步入了攻坚脱困的关键阶段。在宏伟公司众多专业厂和子公司中，有数十家业绩卓越，赢得了总部的表彰。《实践指南》编辑部的古煜与摄影记者老桂受邀前往车架厂市场部的接待室，女部长秦丽热情地表示欢迎，并愉快的接受了采访。

古煜坦率地提问：“秦部长，在宏伟公司中，担任专业厂和子公司销售部的女性部长并不常见。因为这一职位通常需要频繁外出跑市场，可能会对家庭生活造成影响。您是如何在工作与家庭责任之间找到平衡的呢？”

秦部长表示：“的确如此。在宏伟公司众多子公司中，曾经有三位女性担任市场部长，但随着时间流逝，其中两位已经退休。目前，这个岗位上只剩下我一人，我深刻体验了这个职位的酸甜苦辣。作为部门的领导者，我坚信，要求员工做到的，自己必须率先垂范。只有以身作则，才能有效地领导团队。我在工厂工作了几十年，历任技术科长、质量部长，并自1998年起担任现在的职务。记得那一年，我们的直销收入达到了3000万元。到了2000年，我们取得了突破性的进展，直销收入超过了1亿元大关，达到了1.02亿，这是建厂30多年来的最高纪录。今年上半年，我们紧密围绕工厂的方针目标，以贯标为主线，规范管理，团结协作，实现了销售收入7614万元，同比增长了12%，回款率更是高达101%以上。至于家庭，我的爱人和孩子都已经在武汉工作，家里没有负担，只要市场有需求，我随时准备出发。”

古煜问：“人们在称赞女强人或女能人时，常说‘巾帼不让须眉’，看你这么文静，轻言细语不像是女强人那种性格，可是你上任三年来业绩增长了三倍多，真不愧是叱咤市场风云的女将军。为此，请你谈谈在激烈的市场竞争中是如何取得这样好成绩的？”

秦丽表示：“好的。我于1969年随父母从东北迁至，参与宏伟厂的建设。我的几位亲戚定居上海。今年上半年，我因公出差至上海两次，但因时间紧迫，未能抽空拜访他们。他们对我‘两过家门而不入’表示了不满。我告诉他们，我即将退休，退休后会抽出时间好好陪伴他们。过去，出差时我们总是两人同行，以便相互照应。然而，为了节约成本，自1998年起，我们改为单人出差。这无疑增加了风险。例如，曾有一位业务员刚抵达新疆，便在火车站遭遇抢劫，手机和现金被抢走。得知这一情况后，我指示他向当地用户借款，确保出差任务能够顺利完成。我们的员工对工作充满热爱，积极进取，且业务能力出众。在过去三年的营销工作总结中，我们归纳出这样一句话：‘众志成城抢市场，齐心协力谱新篇’，这正是我们的真实写照。”

古煜：“我想，还是请你谈谈近两年来，在销售工作中攻坚脱困的一些具体做法和体会。”

秦丽整理了一下秀发，缓缓说道：“首先，我们必须以市场为导向，制定出适应市场的商务政策，并建设一支强大的营销团队。2000年标志着国有企业三年脱困的最后一年，同时也是宏伟厂深化改革、实现扭亏为盈的关键一年。因此，我们厂确立了以下目标：‘以市场为导向，通过加大产品开发力度来促进现场销售；以贯标为主线，通过推进标准化工作来提升管理水平；以分配制度为动力，通过改进分配机制来提高产品质量；以财务管理为核心，通过强化财务控制来增强企业效益’。有了这些明确的目标，我们的营销工作取得了显着成效，不仅去年实现了新的跨越，也为新世纪的营销工作奠定了良好的基础。

其次，重视信息的搜集与处理，致力于满足市场需求，强化内部管理。坚持‘有所为，有所不为’的原则，通过‘两高’（即高技术含量和高附加值）来提升收入，紧密联系用户。在深入分析汽车行业的发展趋势后，根据‘有所为，有所不为’的原则，我们主动退出了农用车市场，将研发重点转移到市场前景广阔、技术含量和附加值较高的客车车架和专用车架上。在巩固现有客户基础的同时，我们还成功开拓了随州、烟台、绵阳、郑州、上海等多家大型潜在市场，将潜在市场转化为现实市场。此外，我们还努力清理历史欠款，以减少资金损失。保证工厂效益。加强队伍建设，以提升员工综合素质为核心，塑造卓越的企业形象。在市场竞争中，人才是关键。我们必须打造一支作风正派、业务精通、素质过硬的营销团队，以便在激烈的市场竞争中立于不败之地。为了跟上产品快速发展的步伐，业务员必须精通相关的业务知识。因此，我们邀请技术部的资深工程师讲解产品结构和生产工艺；邀请财务部的专家介绍财务制度及实际应用；并组织业务知识培训班，学习相关法律法规，结合公司内部的‘三讲’教育。在节假日，我们自觉形成了一个重视学习、比拼奉献、争创佳绩的良好氛围。

对于市场营销领域而言，1999年标志着管理理念的‘转型年’，而2000年则成为了工作流程的‘标准化年’。紧接着，2001年则聚焦于增强企业竞争力，积极争取更大的市场份额，因此这一年被定义为‘市场年’。”

秦丽胸有成竹，她请两位记者用茶，自己也抿了一口，继续说：“2001年，作为新世纪的起始年份，同时也是“十五”计划的起始年，这一关键时刻的开局至关重要。上半年尤为关键，为了在‘市场年’中进一步巩固和扩大车架市场的优势，提升市场占有率，我们实施了以下策略。